نوشته‌ها

چند روز پیش صحبتی با یکی از دوستان پیش آمد مبنی بر اینکه هر ابزاری که در بسته‌ی مشاوره داریم را باید به همه‌ی مشتریان ارائه دهیم.

شاید در ابتدای امر دوست داشته باشیم به مشتری نشان دهیم که از هر پنجه‌ی ما هنر می‌ریزد و ما را اشتباه انتخاب نکرده است!

مثالی برای ایشان زدم که فکر می‌کنم درست باشد.

این فنجان‌ها را ببینید.

فنجان‌هایی با محتوای مختلف

چه فرقی با هم دارند؟

آیا شکل آنها یکسان است؟

آیا همه‌ی آنها یک اندازه هستند؟

آیا محتویات داخل آنها یکی است؟ آیا شما از نوشیدن همه‌ی آنها به یک اندازه لذت می‌برید؟

هر فنجان را درحکم یک کسب‌وکار و صنعت درنظر بگیرید. همانطور که فنجان‌ها اندازه‌های گوناگون دارند، صنایع و کسب‌وکارها هم اندازه‌های مختلف دارند. این کسب‌وکارها در رده‌های مختلف فعالیت دارند. برخی محصول و برخی خدمت ارائه می‌دهند. برخی برای مشتری نهایی و برخی برای صنایع دیگر تولید می‌کنند.

محیط هر صنعت مانند محتویات یک فنجان متفاوت از سایر صنایع می‌باشد. حتی ممکن است دو کسب‌وکار در یک صنعت ولی در محیط‌های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنیکی و اخلاقی متفاوتی بسر‌ببرند.

حالا برای شیرین کردن یا طعم‌دار کردن این فنجان‌ها مواد یکسان (یا نسخه‌ی یکسان) و یک اندازه بکار می‌برید؟

بسته‌های قند، شکر سفید، شکر قهوه‌ای، نبات، عسل و… را در حکم افزودنی‌های فنجان درنظر بگیرید.

این بسته‌ها می‌توانند بسته‌های بازاریابی، برندینگ، IMC، لجستیک، تبلیغات، بسته‌بندی، بازاریابی اجتماعی و… برای افزودن به صنعت یا کسب‌وکار باشند.

ممکن است در یک فنجان (پروژه) فقط نیاز به یکی از اینها و یا ترکیب سبکی از برخی از آنها داشته باشیم.

شاید در یک فنجان نیاز به رقیق کردن مایع و افزودن ترکیبی خاص داشته باشیم.

ممکن است مجبور شویم محتویات یک فنجان را خالی کرده و دوباره پر کنیم(ری‌برندینگ).

و شاید در فنجانی بزرگتر، نیاز به استفاده‌ی حداکثری از همه‌ی بسته‌ها باشد.

صرف اینکه اندازه‌ی صنایع (یا فنجان‌ها) یکسان است، باعث نمی‌شود که نسخه‌ی واحد برای همه استفاده شود.

شاید در یک فنجان نوشیدنی گران و لوکس نیاز به نوع و میزان خاصی از افزودنی‌ها باشد؛ چون مشتری خاص آنرا می‌پسندد.

شاید برای یک فنجان از نوشیدنی اعلا میزان زیادی از افزودنی‌ها و با ترکیب خاصی باید استفاده شود؛ چون بیشتر مشتریان آنرا می‌پسندند.

و شاید برای یک نوشیدنی معمولی، با توجه به نیاز مشتری، افزودنی را در اختیار مشتری بگذاریم تا خود، با توجه به بودجه و نیاز، آنرا انتخاب کند.

همه‌ی مشتریان، همه‌ی خدمات شما را نمی‌خواهند.

به مشتری چیزی ارائه دهید که وی دوست دارد؛ نه چیزی که خود دوست دارید.

در عرضه‌ی خدمات به مشتری و برای آنکه اعتماد وی را به خود جلب کنید، به خواسته‌ی او توجه کنید.

البته می‌توانید در این میان نظرات اصلاحی خود را هم ارائه دهید اما، مشتری بهترین راهنمای شما برای اضافه کردن افزودنی‌ها به فنجان نوشیدنی خود می‌باشد.

لطفاً هرچقدر قند و شکر دستتان می‌رسد در فنجان نریزید. شاید مشتری این میزان شیرینی را دوست نداشته باشد. به ذائقه و نیاز وی توجه کنید!

من سوپرمن هستم!

این ادعای جالبی هست و همانند اینکه هیچ انسان زشتی در دنیا وجود ندارد، هیچ انسانی هم نیست که سوپرمن نباشد.

همه خود را سوپرمن‌هایی می‌دانند که توسط دیگران کشف نشده‌اند وگرنه قابلیت‌هایی دارند که اگر کشف شوند، همه انگشت‌به‌دهان می‌مانند.

تا اینجای کار ایرادی وارد نیست! اگر این خودسوپرمن پنداری به دیگران کاری نداشته باشد و در تعامل با سایرین صورت نگیرد قابل پذیرش است.

البته این مسأله مختص شغل خاصی نیست؛ فرد می‌تواند دکتر، مهندس، فروشنده، معمار، مدیر، کارمند اداری و یا دارای هر پیشه‌ی دیگری باشد.

اما زمانی مشکل به‌وجود می‌آید که این حس، در تعامل با سایرین و به‌خصوص مشتریان یک مجموعه و یا مشتری یک مشاور وجود داشته باشد.

مشتری از ما به عنوان یک فروشنده و یا یک مشاور، سوپرمن واقعی می‌خواهد نه سوپرمن پوشالی.

سوپرمن پوشالی ادعای همه‌چیزدان بودن دارد و خود را در تمام زمینه‌ها متخصص می‌داند.

وی در هر زمینه‌ای صاحبنظر است؛ هرچیزی را به راحتی رد می‌کند و فکر می‌کند که هیچ وقت اشتباهی ندارد.

در صنعت مشاوره این ادعا در مدت زمان کوتاهی مشخص می‌شود.

مشتریان بنا به تجربه و تسلطی که در صنعت خود دارند، در مدت زمان کوتاهی مشاور را محک می‌زنند. آنها متوجه می‌شوند که وی در چه زمینه‌ای واقعاً متخصص است و در چه زمینه‌ای فقط ادعا دارد.

البته دراین‌میان، هستند مشتریان معدودی که ممکن است هیچ‌وقت متوجه عدم کیفیت کار مشاور نشوند.

این مشتریان ممکن است بدون شناخت کافی مشاور و توانایی‌هایش  از وی بخواهند تا پایان عمر شرکت نزد آنها بماند و بدون اینکه کار خاصی داشته باشند، از وی کمک بخواهند!

به‌عنوان یک سوپرمن واقعی سعی کنید تخصص، توانایی‌های فردی، قدرت تجزیه‌وتحلیل، جامع‌نگربودن، قدرت گوش‌دادن و هرآنچه که به شما در صنعت مشاوره کمک می‌کند را بالا ببرید.

اگر توانایی‌های واقعی خود را به مشتری اثبات کنید، می‌توانید برروی رابطه‌ی بلند مدت وی حساب کنید. کسب اعتماد مشتری با اثبات توانایی‌های واقعی امکان‌پذیر است.

زمستان سال 94 یا 95 بود.

از شرکتی برای مشاوره برندینگ و توسعه بازار تماس گرفتند. قرارگذاشتیم و به دفترشان رفتم.

این شرکت در حقیقت یک شرکت بسته‌بندی بود که محصولاتی را به دیگر شرکت‌ها سفارش می‌داد و بعد با بسته‌بندی خود به بازارهای داخلی و خارجی عرضه می‌کرد.

این شرکت قدمت زیادی داشت و کار خود را بلد بود ولی در زمینه محصولی که مشاوره می‌خواست تجربه چندانی نداشت.

جلسه اول

در جلسه اول مشاوره، ایرادات کوچکی در طراحی، اندازه و رنگ‌بندی بسته‌بندی داشتند که درنهایت، با ذکر نکاتی در این رابطه مشکل حل شد.

البته مدیران این شرکت روی قدمت و تجربه خود در سایر صنایع پافشاری زیادی داشتند و به‌سختی نظر دیگری را قبول می‌کردند؛ ولی به‌هرحال نظرات پیشنهادی را پذیرفتند.

ایرداتی در زمینه توسعه محصول و بازار وجود داشت؛

با وجودی‌که تجربه‌ای در زمینه صنعت جدید نداشتند ولی می‌خواستند که با حداکثر تنوع محصول و بسته‌بندی وارد بازار شوند.

این امر هم با توجه به اینکه برندی ناشناخته دراین صنعت بودند، کاری اشتباه بود.

قرارگذاشته شد که با یک تنوع محصول و یک نوع بسته‌بندی، به نحوی هم خود را به بازار بشناسانند و هم تستی از بازار گرفته شود؛ وارد بازار شوند.

جلسه دوم

جلسه دوم در ادامه همین صحبت‌ها، نکته‌ای مطرح شد که باعث توقف کار و تجدیدنظر در مورد روند ادامه کار شود.

مدیرعامل این شرکت گفتند: هدف‌گذاری ما 10% سهم بازار و کسب آن تا شب عید( کمتر از 2 ماه) است و به کمتر از آن هم قانع نیستیم.

متعجبانه نگاهشان کردم.

-” درست شنیدم؟10%؟”

-“بله”

با تحقیقاتی که در مورد صنعت آنها، سهم رقبا و ظرفیت اسمی کارخانه طرف قرارداد آنها داشتم می‌دانستم که این هدف‌گذاری به نتیجه نخواهد رسید ولی بازهم پرسیدم که شما با کارخانه دیگری هم قرارداد بسته‌اید یا خیر؟

ایشان فرمودند: “خیر ولی به اتکای بازاریابی محصول‌مان می‌خواهیم به این سهم برسیم”

گفتم: “آیا تولید این شرکت مزیت کیفی خاصی نسبت به سایر رقبا دارد که من نمی‌دانم؟”

فرمودند: “نه! ما تمام موارد را به شما گفته‌ایم و چیزی پنهان نیست”

گفتم: “شاید بسته‌بندی خاصی برای محصول در نظر دارید که من نمی‌دانم؟”

فرمودند: “خیر! همان بسته‌بندی مصوب که مانند سایر شرکت‌هاست انجام می‌دهیم”

گفتم: “جناب مدیرعامل! با توجه به سهم رقبا، اعتبار برند آنها و همچنین آماری که از ظرفیت اسمی و ظرفیت واقعی تولید رقبا دارم و همچنین ظرفیت اسمی و واقعی تولید کارخانه طرف قرارداد شما، حتی اگر تمام ظرفیت این کارخانه به شما اختصاص یابد و حتی بر اساس ظرفیت اسمی تولید داشته باشد، در بهترین حالت شما 1.5% سهم بازار را خواهید داشت.

چطور هدف‌گذاری 10% انجام داده‌اید؟”

فرموند: “خواستن توانستن است! ما از شما دعوت کرده‌ایم که بتوانید سهم بازار ما را افزایش دهید”

جوابی نداشتم بدهم. رسیدن به 10% سهم بازار در فاصله زمانی 45 روز نیاز به معجزه داشت که حداقل من بلد نبودم.

برایشان آرزوی موفقیت کردم و از شرکت آنها بیرون آمدم.

هوای بیرون بسیار پر اکسیژن و مفرح بود!

پریخ در کتاب راهنمای مشاوران می‌گوید

هیچ کس بهتر از خود مشتری کسب‌و‌کارش را نمی‌شناسد

ولی در عین‌حال اضافه می‌کند که همیشه به مشتری اعتماد نکنید؛ شاید مشتری در افکاری بسرببرد که خیلی واقعی نباشند.

پس باید به صحبت‌های مشتری درمورد کسب‌و‌کارش به‌دقت توجه‌نمود ولی درعین‌حال، آنها را راستی‌آزمایی نمود و قابلیت اجرای آنها را سنجید.

در اینکه بهترین منبع اطلاعاتی برای کسب‌و‌کار مشتری، خودش است شکی نیست ولی مواظب باشید.

برخی مشتریان هنوز سردرگم هستند و کسی را می‌خواهند که تا سال‌ها در شرکت‌شان بماند و فقط عنوان مشاور داشته باشد تا بتوانند تقصیرات را گردن وی بیاندازند و بگویند:

” تو باید به ما می‌گفتی. چرا نگفتی؟”

لطفاً در دام نیفتید…

کتاب THE CONSULTANT’S HANDBOOK را سال 95 در نمایشگاه کتاب تهران دیدم و به‌نظرم کتاب مفید و جالبی آمد.

آنرا تهیه و طی 6 ماه ترجمه‌اش کردم؛ ولی ویراستاری، وسواس و برخی گرفتاری‌های من باعث شد تا چاپ آن تاکنون انجام نشود.

نویسندگی این کتاب توسط سمیر پریخ که خود مشاور بین‌المللی مدیریت می‌باشد، انجام شده و وی به‌کمک مثال‌ها و مطالعات موردی متعدد سعی کرده تا مفاهیم گفته شده در کتاب به بهترین و راحت‌ترین وجه در اختیار خوانندگان کتاب قرار گیرد.

این کتاب در سال 2015 برای اولین بار در دوازده فصل چاپ شده است.

چهار فصل ابتدایی کتاب در مورد اصول اولیه مشاوره هستند.

چهار فصل بعدی، کاربردهای این اصول را در قالب چهار مطالعه موردی شرح داده‌اند.

چهار فصل انتهایی هم به مباحث تکمیلی مشاوره می‌پردازند.

با توجه به اینکه کمتر کتابی تاکنون در زمینه مشاوره مدیریت و کسب‌و‌کار در ایران چاپ شده، فکر‌می‌کنم این کتاب کاربرد خوبی برای کسانی که دوست دارند وارد دنیای مشاوره شوند و یا کسانی که مشاور هستند ولی می‌خواهند اصول آن‌را مجدد مرور کنند، داشته‌ باشد.

مراحل نشر کتاب توسط انتشارات پاپلی و نشر کتاب امید طی و چاپ آن در چاپخانه طلوع انجام شده است.

امیدوارم پس از چاپ از خواندن آن لذت ببرید و بتوانید نکات کاربردی آن‌را استفاده کنید.

ضمناً، بخش‌هایی از این کتاب در قالب کوتاه‌نوشته‌ها در وب‌سایت درج شده است.

«مشاوره، کسب‌وکاری انسان‌محور است.

میزان مهارت و نوع‌ نگرش گروه‌ مشاور می‌تواند اثری قطعی بر‌روی ذهنیت‌ مشتری داشته باشد و باعث ایجاد تجربه‌ خوب یا بد وی شود.

شرکت‌های ‌مشاور بزرگ جهت حفظ‌ ثبات منابع‌انسانی خود در‌ طول ‌‌‌زمان به سازوکاری نیاز دارند تا بتوانند به ‌مشتری اطمینان ‌دهند که در دراز‌‌مدت، خدمات با‌‌ثباتی را فراهم‌ خواهند نمود.»

سمیر پریخ

«مشاوره، حرفه‌ای ‌ناهمگون‌ است و بسیاری ‌از ‌افراد خود‌ را مشاور ‌می‌نامند؛ پس باید به‌دقت، سعی در برآورده‌ کردن انتظارات‌ مشتری داشت.

باید بتوانید به‌صورت‌ حرفه‌ای، وظیفه‌ی‌ خود‌ را بیان ‌کرده و به‌درستی، نتیجه‌ی‌‌ کار را توضیح‌ دهید.

در غیر‌ این صورت، مشتری انتظار‌ دارد همانند سایر مشاورین از کار کناره‌گیری کنید.»

سمیر پریخ

یکی از مدیران صنایع می‌گفت: «مشاوران خوب، آینده‌ نگر هستند.

آن‌ها فرصت‌های‌ فوق‌العاده‌ای برای بهبود شناسایی‌ می‌کنند که نتیجه‌ی ‌آن، سود‌‌ بیشتر برای سیستم خواهد‌ بود.

ما مشاوری می‌خواهیم که ‌بگوید: «آیا می‌دانید که تغییر ‌فرایند ‌فعلی باعث افزایش سود‌‌ می‌شود؟»

مشخص است که این مشاور، دلسوز سیستم ماست چون پیگیر کار است.

این مشاور ممکن است ما را هم به چالش بکشد.

اما در نقطه مقابل، برخی مشاوران فقط ‌آن‌‌ چیزی را که می‌خواهیم ارائه می‌دهند.

دلسوز نیستند و می‌گویند: مشتری می‌خواهد؛ پس انجام می‌دهم.

اینها در حقیقت فروشنده مشاوره هستند و بس!»

مشاوری که خود ‌را شریک مشتری بداند، در کشتی وی سوار می‌شود؛ هم‌راستا با او فکر‌ می‌کند و سعی در کمک‌ دارد.

اما زمانی که احساس کند وی راه غلطی در پیش گرفته و به نتیجه دلخواه نمیرسد، سعی در اصلاح مسیر نموده و وی را در مسیر درست هدایت می‌کند.

چنین مشاوری در حقیقت شریک مشتری خواهد بود.

مشتری می‌تواند به وی اطمینان نموده و زمام امور را به دست وی بسپارد.

البته باید توجه داشت که برخی مشتریان هم، نظری متفاوت دارند.

این مشتریان به مشاور به عنوان فردی نگاه می‌کنند که باید تا ابد در سازمان آنها بماند و همیشه اصلاح‌کننده امور باشد.

این امر در ابتدا برای مشاور وسوسه کننده بوده و تضمینی برای بقای مشاور در آن سازمان است.

اما در دراز‌مدت اثرات مخرب خود را نشان خواهد داد.

یکی از آثار مخرب آن، آینده نگری کمتر و عدم توجه به پیشرفت دراز مدت سازمان خواهد بود.

در نهایت، مشاوره، کسب‌وکاری انسان‌محور است.

میزان ‌مهارت و نوع ‌نگرش مشاور می‌تواند اثری قطعی بر ‌روی ذهنیت‌ مشتری داشته باشد و باعث ایجاد تجربه‌ی خوب یا بد برای ‌وی شود.

یک مشاور جهت حفظ‌ ثبات خود در‌ طول ‌‌‌زمان باید به ‌مشتری اطمینان ‌دهد که در دراز‌‌مدت، خدمات با‌‌ثباتی را برای وی فراهم‌ خواهند نمود.

مشاوره‌ به مشتری  و ‌عرضه یا فروش خدمات، مباحثی متفاوت هستند و هر‌کدام اهداف‌ یا ‌دستورالعمل‌های متفاوتی را دنبال می‌کنند.

همانطور که قبلاً اشاره‌کردیم هدف مشاوره، کمک برای رسیدن به ‌اهداف و نتایج ‌مورد‌نظر مشتری و فعالیت در جهت منافع وی است.

اما هدف فروش، ترغیب‌‌ مشتری به‌ خرید خدمات و یا هر‌‌ کاری که به ‌معامله منجر ‌شود، می‌باشد.

حالت اول

فرض کنید برای خرید خودرو به نمایندگی یکی از کارخانه‌های خودروسازی می‌روید.

در این نمایندگی، کارشناس ‌فروش با شما صحبت می‌کند.

در ادامه وی متوجه می‌شود نیاز ‌‌‌شما با خودروی ارزان‌‌قیمت‌تر رقیب هم برطرف‌‌‌ می‌‌شود.

اما او تلاش‌ می‌کند تا با تعریف از محصول خود، خودروی شرکت خود که اتفاقا از خودروی رقیب گران‌تر هست را به شما بفروشد.

ممکن است این خودرو تمام نیازهای شما را برطرف نکند و مجبور باشید تا برخی از امکانات را هم بعدا نصب کنید.

کارشناس فروش فقط بر روی مزایای این خودرو و اینکه شما قطعا برنده معامله خواهید بود صحبت می‌کند.

در این حالت، برنامه‌‌ ‌این کارشناس فروش، فقط ‌ فروش خودرو است و توصیه‌ای جهت ‌بهترین ‌‌انتخابِ ‌شما نخواهد ‌داشت.

این کارشناس، کاری به نیاز شما و اینکه چه چیزی بیشترین مطلوبیت را برای شما ایجاد خواهد کرد، ندارد.

حالت دوم

دوباره به همان نمایندگی برویم!

امروز کارشناس قبلی نیامده و همکار وی در دفتر حضور دارد.

وی به دقت به صحبتهای شما گوش می‌دهد.

محدوده قیمتی مورد نظر شما، امکانات مورد نظر شما و محدودیتهای شما می‌شنود.

در انتهای صحبتهای شما، وی به شما توصیه می‌کند که برند رقیب را هم بررسی کنید.

دلیل وی این است که با توجه به محدوده قیمتی  و امکانات مورد نظر شما، گزینه ‌های رقیب می‌توانند بیشتر شما را راضی کنند.

مشاوره یا فروش خود؟

در حالت اول فروش خود اتفاق افتاد و رد و اثری از مشاوره دیده نمی‌شود.در مشاوره باید نفع مشتری را در نظر گرفت.

مشتری ممکن است سکوت کند و چیزی نگوید؛ ولی وی هوشنمد است و ما را زیر نظر دارد.

اگر وی حس کند که شما مشاوره نمی‌دهید بلکه قصد فروش به‌هر‌قیمت  را دارید، مقاومت خواهد کرد و اولین اثر آن، نخریدن کالا یا خدمت از شماست.

در حالت دوم، مشاوره انجام شد.

زمانی که مشتری حس انتخاب آزادانه داشته باشد، چه بسا کالای شما که ممکن است تمام نیازهای وی را برطرف نکند را بخرد.

صداقت در توصیه و درنظرگرفتن نفع مشتری می‌تواند عنصری کلیدی در موفقیت مشاوره باشد.

البته باید درنظرداشت که برخی موارد، مشتری نیازهای واقعی خود را نمی‌شناسد و باید وی را راهنمایی کرد.

این هنر مشاور است تا بتواند از میان صحبت‌های مشتری نیاز واقعی وی را کشف کند

در نهایت هر‌گاه خدمات و راهکارهای ‌مشاور با حداکثر‌ ‌منفعت‌ مشتری هم‌راستا ‌شوند، وی نقش‌ خود‌ را به‌درستی ایفا ‌کرده‌ ‌است.

سمیر پریخ، نویسنده کتاب راهنمای مشاوران می‌گوید:

«مشاوره، ارتباطی همیارانه بر پایه مهارت و تجربه است.»

اولین هدف مشاوره، کمک برای رسیدن به ‌اهداف و نتایج ‌مورد‌نظر مشتری است.

این کمک بر‌‌ پایه‌ زمینه‌‌ کاری و ‌خواسته‌های وی شامل فعالیت‌های‌ مختلفی است.

توصیه، ‌‌‌تحلیل نحوه‌ اداره‌‌ ‌‌مجموعه و تنظیم راهبردها از موارد مشاوره می‌باشند.

طراحی‌ ‌فرایندها و استفاده از راهکارهای تکنولوژی محور نیز برخی دیگر از موارد ‌مشترک مشاوره هستند.

شایان‌ذکر‌ است که مشاوره بر روی دو عنصر‌ کلیدی مهارت‌‌ و‌ ‌تجربه بنیان ‌نهاده ‌شده ‌است.

با ‌اتکا به ‌این دو می‌توان پیشنهاد‍ ‌اولیه‌ مشاوره را ارائه کرد.

اگر این دو متغیر درست استفاده ‌شوند، باعث عرضه‌ خدمات ‌قوی و ارزشمند می‌گردند.

امروزه انتظار مشتریان از مشاوران بسیار ‌زیاد است و آنها را با‌ سؤال‌هایی از قبیل:

«شما به‌‌ ‌اعتبار فعالیت در کدام ‌صنعت، در این ‌‌حیطه مشاوره‌ می‌دهید؟»

«مدت‌ زمانی که بر‌‌ای این ‌راهکار‌ ‌صرف ‌‌‌کردید چقدر‌ بوده ‌است؟»

«آیا می‌توانید کارهای مشابه ‌‌انجام‌ شده را نام ‌ببرید؟» ‌

«درآمد آن‌‌ها با اجرای این ‌طرح چقدر تغییر‌‌ ‌‌‌کرده ‌‌‌‌است؟»

به چالش می‌کشند.

پاسخ به سوالات بالا برای مشاوری با تجربه راحت‌تر است تا فردی که در آغاز راه مشاوره است.

لازم‌به‌ذکر است که تناسب بین تخصص و تجربه بستگی به قدمت مشاور، تحصیلات وی و مواردی از این‌دست دارد.

قطعاً فردی که تازه از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده و سابقه کاری هم ندارد نمی‌تواند خیلی برروی تجربه خود پافشاری کند.

وی باید نقش تخصص خود را در مشاوره تقویت نموده و از طریق آن، کار را پیش ببرد.

اما فردی که سالها تجربه دارد می‌تواند هم برروی تخصص و هم برروی تجربه خود پافشاری کند.

برای جبران کمبود تجربه، مشاور تازه‌کار می‌تواند در کنار مشاور‌ارشد دارای تجربه فعالیت نماید تا تجربه لازم را کسب نماید.

شما اگر بخواهید به‌‌عنوان مشاور فعالیت‌ ‌کنید، باید ابتدا نقش‌ و موقعیت خود را بشناسید.