زمستان سال 94 یا 95 بود.
از شرکتی برای مشاورۀ برندینگ و توسعه بازار تماس گرفتند. قرار گذاشتیم و به دفترشان رفتم.
این شرکت در حقیقت یک شرکت بستهبندی بود که محصولاتی را به دیگر شرکتها سفارش میداد و سپس با بستهبندی خود به بازارهای داخلی و خارجی عرضه میکرد.
این شرکت قدمت زیادی داشت و کار خود را بلد بود ولی در زمینۀ محصولی که مشاوره میخواست تجربه چندانی نداشت.
جلسه اول
در جلسه اول مشاوره، ایرادات کوچکی در طراحی، اندازه و رنگبندی بستهبندی داشتند که درنهایت، با ذکر نکاتی در این رابطه مشکل حل شد.
البته مدیران این شرکت روی قدمت و تجربۀ خود در سایر صنایع پافشاری زیادی داشتند و بهسختی نظر دیگری را قبول میکردند؛ ولی بههرحال نظرات پیشنهادی را پذیرفتند.
ایراداتی در زمینۀ توسعۀ محصول و بازار وجود داشت؛
با وجودیکه تجربهای در زمینۀ صنعت جدید نداشتند ولی میخواستند که با حداکثر تنوع محصول و بستهبندی وارد بازار شوند.
این امر هم با توجه به اینکه برندی ناشناخته دراین صنعت بودند، کاری اشتباه بود.
قرار گذاشته شد که با یک محصول و یک نوع بستهبندی، به نحوی هم خود را به بازار بشناسانند و هم تستی از بازار گرفته شود، وارد بازار شوند.
جلسه دوم
در جلسۀ دوم و در ادامۀ همین صحبتها، نکتهای مطرح شد که باعث توقف کار و تجدید نظر در مورد روند ادامه کار شد.
مدیرعامل این شرکت گفتند: هدفگذاری ما 10% سهم بازار و کسب آن تا شب عید( کمتر از 2 ماه) است و به کمتر از آن هم قانع نیستیم.
متعجبانه نگاهشان کردم.
-” درست شنیدم؟10%؟”
-“بله”
با تحقیقاتی که در مورد صنعت آنها، سهم رقبا و ظرفیت اسمی کارخانۀ طرف قرارداد آنها داشتم میدانستم که این هدفگذاری به نتیجه نخواهد رسید ولی بازهم پرسیدم که شما با کارخانه دیگری هم قرارداد بستهاید یا خیر؟
ایشان فرمودند: “خیر ولی به اتکای بازاریابی محصول میخواهیم به این سهم برسیم”
گفتم: “آیا تولید این شرکت مزیت کیفی خاصی نسبت به سایر رقبا دارد که من نمیدانم؟”
فرمودند: “نه! ما تمام موارد را به شما گفتهایم و چیزی پنهان نیست”
گفتم: “شاید بستهبندی خاصی برای محصول در نظر دارید که من نمیدانم؟”
فرمودند: “خیر! همان بستهبندی مترادف که مانند سایر شرکتهاست انجام میدهیم”
گفتم: “جناب مدیرعامل! با توجه به سهم رقبا، اعتبار برند آنها و همچنین آماری که از ظرفیت اسمی و ظرفیت واقعی تولید رقبا دارم و همچنین ظرفیت اسمی و واقعی تولید کارخانۀ طرف قرارداد شما، حتی اگر تمام ظرفیت این کارخانه به شما اختصاص یابد و حتی بر اساس ظرفیت اسمی تولید داشته باشد، در بهترین حالت 1.5% سهم بازار را خواهید داشت.
چطور هدفگذاری 10% انجام دادهاید؟”
فرموند: “خواستن توانستن است! ما از شما دعوت کردهایم که بتوانید سهم بازار ما را افزایش دهید”
جوابی نداشتم بدهم. رسیدن به 10% سهم بازار در فاصله زمانی 45 روز نیاز به معجزه داشت که حداقل من بلد نبودم.
برایشان آرزوی موفقیت کردم و از شرکت بیرون آمدم.
هوای بیرون بسیار پر اکسیژن و مفرح بود!
پریخ در کتاب راهنمای مشاوران میگوید
هیچ کس بهتر از خود مشتری کسبوکارش را نمیشناسد
ولی در عینحال اضافه میکند که همیشه به مشتری اعتماد نکنید؛ شاید مشتری در افکاری بسرببرد که خیلی واقعی نباشند.
پس باید به صحبتهای مشتری درمورد کسبوکار خود بهدقت توجه نمود ولی درعینحال، آنها را راستیآزمایی کرد و قابلیت اجرای آنها را سنجید.
در اینکه بهترین منبع اطلاعاتی برای کسبوکار مشتری، خودش است شکی نیست ولی مواظب باشید.
برخی مشتریان هنوز سردرگم هستند و کسی را میخواهند که تا سالها در شرکتشان بماند و فقط عنوان مشاور داشته باشد تا بتوانند تقصیرات را گردن وی بیاندازند و بگویند:
” تو باید به ما میگفتی. چرا نگفتی؟”
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.