چند روز پیش صحبتی با یکی از دوستان پیش آمد مبنی بر اینکه هر ابزاری که در بستهی مشاوره داریم را باید به همۀ مشتریان ارائه دهیم.
شاید در ابتدای امر دوست داشته باشیم به مشتری نشان دهیم که از هر پنجۀ ما هنر میریزد و ما را اشتباه انتخاب نکرده است!
مثالی برای ایشان زدم که فکر میکنم درست باشد.
این فنجانها را ببینید.
چه فرقی با هم دارند؟
آیا شکل آنها یکسان است؟
آیا همۀ آنها یک اندازه هستند؟
آیا محتویات داخل آنها یکی است؟ آیا شما از نوشیدن همۀ آنها به یک اندازه لذت میبرید؟
هر فنجان را درحکم یک کسبوکار و صنعت درنظر بگیرید. همانطور که فنجانها اندازههای گوناگون دارند، صنایع و کسبوکارها هم اندازههای مختلف دارند. این کسبوکارها در ردههای مختلف فعالیت دارند. برخی محصول و برخی خدمت ارائه میدهند. برخی برای مشتری نهایی و برخی برای صنایع دیگر تولید میکنند.
محیط هر صنعت مانند محتویات یک فنجان متفاوت از سایر صنایع میباشد. حتی ممکن است دو کسبوکار در یک صنعت ولی در محیطهای سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنیکی و اخلاقی متفاوتی بسرببرند.
حالا برای شیرین کردن یا طعمدار کردن این فنجانها مواد یکسان (یا نسخۀ یکسان) و یک اندازه بکار میبرید؟
بستههای قند، شکر سفید، شکر قهوهای، نبات، عسل و… را در حکم افزودنیهای فنجان درنظر بگیرید.
این بستهها میتوانند بستههای بازاریابی، برندینگ، IMC، لجستیک، تبلیغات، بستهبندی، بازاریابی اجتماعی و… برای افزودن به صنعت یا کسبوکار باشند.
ممکن است در یک فنجان (پروژه) فقط نیاز به یکی از اینها و یا ترکیب سبکی از برخی از آنها داشته باشیم.
شاید در یک فنجان نیاز به رقیق کردن مایع و افزودن ترکیبی خاص داشته باشیم.
ممکن است مجبور شویم محتویات یک فنجان را خالی کرده و دوباره پر کنیم (ریبرندینگ).
و شاید در فنجانی بزرگتر، نیاز به استفادۀ حداکثری از همۀ بستهها باشد.
صرف اینکه اندازۀ صنایع (یا فنجانها) یکسان است، باعث نمیشود که نسخهای واحد برای همه استفاده شود.
شاید در یک فنجان نوشیدنی گران و لوکس نیاز به نوع و میزان خاصی از افزودنیها باشد؛ چون مشتری خاص آن را میپسندد.
شاید باید برای یک فنجان از نوشیدنی اعلا میزان زیادی از افزودنیها و با ترکیب خاصی استفاده شود؛ چون بیشتر مشتریان آن را میپسندند.
و شاید برای یک نوشیدنی معمولی، با توجه به نیاز مشتری، افزودنی را در اختیار مشتری بگذاریم تا خود، با توجه به بودجه و نیاز، آن را انتخاب کند.
همۀ مشتریان، همۀ خدمات شما را نمیخواهند.
به مشتری چیزی ارائه دهید که وی دوست دارد؛ نه چیزی که خود دوست دارید.
در عرضۀ خدمات به مشتری و برای آنکه اعتماد وی را به خود جلب کنید، به خواستۀ او توجه کنید.
البته میتوانید در این میان نظرات اصلاحی خود را هم ارائه دهید اما، مشتری بهترین راهنمای شما برای اضافه کردن افزودنیها به فنجان نوشیدنی خود میباشد.
لطفاً هرچقدر قند و شکر دستتان میرسد در فنجان نریزید. شاید مشتری این میزان شیرینی را دوست نداشته باشد. به ذائقه و نیاز وی توجه کنید!
سلام و وقت بخیر. آموزهی بسیار جالبی برای من بود. مخصوصن نوع ارائه و مثالی که بیان شد در یادگیری من تاثیر بسیار زیادی داشت.
سلام، وقت شما هم بخیر.
ممنون از لطف شما، موفق باشید.